La determinación del precio de venta de nuestros productos puede ser fijada no sólo a través del coste, aunque el coste ha de ser siempre parte importante en su fijación, sino, también, a través del comportamiento de la demanda. Supongamos un restaurante, cuyo coste medio de la venta en comida (mater
ia prima utilizada para la elaboración de los artículos de nuestra carta) es 6,51 € y desea conocer cuál será el precio medio adecuado para obtener la mayor venta posible. Para ello se fija una escala de precios que van desde 16 a 26 € y se comprueba el comportamiento previsto de la demanda. Si, por ejemplo, estimamos que para un precio de venta de 16 € se ofrecerán 50.000 servicios podremos estimar la venta total para cada precio, de este modo se obtendrían 800.000 € en este caso, 810.000 € para un precio de 18 €, 800.000 para 20, etc. De esta manera el precio con el que se obtiene una mayor venta es el de 18 €. Si sólo utilizáramos este método 18 € sería nuestro precio, ¿pero que ocurriría si introdujéramos el coste de la materia prima?
Al introducir el coste de la venta obtendremos el margen bruto o de contribución y tendremos el comportamiento de una parte de los costes en función, también, de la 
demanda, ver cuadro adjunto, de esta manera el precio para obtener el mayor margen bruto, 542.150 €, es de 22 € Si sólo hubiéramos considerado el comportamiento de la demanda, es decir el precio de 18 €, nuestro margen bruto hubiera sido de sólo 517.050 € (el margen bruto se ha obtenido de restar a la venta el coste de la venta, que a su vez se obtiene de multiplicar el coste unitario, 6,51 €, por el número de servicios por cada precio).
Por último si introdujéramos otros costes como el personal y el resto de costes el resultado que se obtendría probablemente sea también distinto. Si, por ejemplo, tuviéramos dos empleados fijos, el coste medio por empleado fuera de 1.800 € mensual y necesitáramos además de los fijos un empleado por cada 20 servicios, nuestro coste de personal sería el que se refleja en el cuadro adjunto. De manera que para 50.000 servicios anuales 
necesitaríamos 13,36 empleados, cifra a la que se llega de sumarle a dos empleados el resultado de dividir 50.000 servicios entre 20 servicios por trabajador y a la resultante entre 220 días de trabajo anuales por trabajador. Por último si multiplicamos la cifra así obtenida por el coste medio mensual por trabajador y por el número de meses del año, el coste de personal para este primer caso sería de de 288.655 €. Si para los otros costes consideramos unos costes fijos anuales de 15.000 € y el resto dependerá de la venta a razón del 12,5% por la venta en Euros tendremos los resultados de la tabla adjunta. Como puede comprobarse, bajo los parámetros de los últimos datos del supuesto contemplado, la mejor opción es la de un precio de 24 €.
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Gracias por el buen sacrificio y por distribuir algo novedozo a la Internet!
Por favor, acabo de escribir otro post, pero en cuanto a esto tengo una duda importante.
Cuando aun el restaurante no ha abierto sus puertas, como calculamos la demanda? Como podemos saber un valor medio de salida de un plato al dia, semana, mes? y de q manera saber como reacciona la supuesta demanda al variar el precio del producto ofertado???
Gracias de nuevo profesor!
Alvaro Diez.
Hola otra vez Álvaro,
Las preguntas que haces son las que nos hacemos todos cuando emprendemos un nuevo negocio.
La demanda, esa es la madre del cordero, no lo sabemos, al menos que dispongamos de unos medios espectaculares, y aun así… No obstante podemos obtener alguna información: ¿existen restaurantes cerca?, ¿cuántos clientes tienen?, ¿cómo son?, ¿cómo es su carta?; ¿dónde está situado?, ¿es la zona turística, empresarial, etc.?; ¿como funcionan en zonas parecidas?, ¿cómo es su carta?, ¿cómo es el local?; ¿cómo se comercializan?, ¿tienen presencia Web?, ¿redes sociales?; etc. Una vez que hayas analizado la zona podrás hacerte una idea y estimar cual podría ser tu demanda.
En cuanto al precio medio de salida, te harás una idea cuando te hayas respondido a las preguntas anteriores y todas las que se te ocurran, te aconsejo que consideres que, en principio, todos los platos de la carta tienen la misma salida y a partir de ahí calcula el precio medio, parte de ese precio para empezar a hacer los cálculos.
En cuanto a la variación de la demanda con respecto al precio eso requiere estudios de mercado con encuestas, lo que hace que esté fuera del alcance de la mayoría de las pequeñas empresas que empiezan en este sector. En el mejor de los casos puedes hacer el estudio una vez esté abierto el restaurante, por supuesto con mucha cautela. No obstante, algo del comportamiento de la demanda lo conocerás a través del estudio de la competencia. Siento no poder ayudarte mucho más con esto.
En cualquier caso estas dudas no deben desanimarte, lo único que te recomiendo es analizar a conciencia la competencia, no sólo la próxima sino también la de zonas con características similares a la tuya, habla con los propietarios, seguro que te darán buenos consejos e información relevante.
Saludos
Profesor, muchisimas gracias por sus prontas respuestas. Tanto en este post como en el otro donde escribi, creo haber resuelto parte de mis dudas, aunque como usted dice, iran surgiendo cada vez mas preguntas y preguntas, pero personas que como yo estan faltas de este tipo de experiencia, agradecemos enormemente esta ayuda que nos presta.
Un saludo y me mantendre al tanto de sus post.
Alvaro Diez.