Antecedentes
A veces se puede pensar que los que dedicamos parte de nuestro tiempo a la investigación teórica en hostelería no tenemos en cuenta todas las incidencias que se dan en la realidad, que nos movemos en un marco limitado, y en efecto, eso se pude considerar acertado, al menos en parte en la ingeniería del menú, pero en este post no, vamos a usar la ingeniería del menú basada en la matriz BCG para cartas que cambian.
Desde mi punto de vista es imposible tenerlo todo en cuenta todo a la vez en todas partes, si me permitís el símil cinematográfico, nos pasa muchas veces porque la realidad siempre va por delante. Por lo tanto, cuando lo detectamos, en la medida de nuestras posibilidades intentamos adaptar nuestros estudios.
Esto afecta a la ingeniería del menú de nuestra carta, ocurre cuando la carta es distinta los fines de semana, ocurre cuando introducimos sugerencias, ocurre cuando tenemos productos especiales, ocurre cuando…
Pues bien, en este y el siguiente post nos vamos a centrar en lo que ocurre cuando la carta cambia los fines de semana o cuando introducimos sugerencias.
Soluciones
Podemos optar por dos soluciones, la primera destinada exclusivamente a cuando la carta cambia los fines de semana: el cliente cambia en algunos negocios y se introducen platos especiales que durante la semana tendrían poca aceptación por el motivo que sea. La segunda cuando no cambia el tipo de clientes, lo que cambia es el tiempo disponible por ellos.
Primera solución: realizar dos ingenierías diferenciadas, una entre semana y otra el fin de semana, de esta manera puedes analizar tu carta y el comportamiento de los clientes para cada carta. Para ello no necesitamos añadir nada nuevo a lo ya escrito, podéis repasar las siguientes entradas sobre ingeniería del menú basada la matriz ASG o en la matriz de la BCG.
Segunda solución: aplicar las técnicas para realizar la ingeniería del menú para cartas que cambian.
Pues bien, esta segunda solución será la protagonista de este y el siguiente post.
Ingeniería del menú basada en la matriz BCG para cartas que cambian
Introducción
Si has tenido la paciencia de llegar hasta aquí ya sabes que vamos a tratar sobre una carta que cambia.
La primera pregunta que debemos hacernos desde mi punto de vista es ¿Cómo realizar la Ingeniería del menú en cartas que cambian con BCG?, si te has hecho alguna vez esta pregunta la respuesta la tenemos en el índice de popularidad, porque si el plato está menos días en la carta por fuerza tiene menos posibilidad de ser consumido por los clientes.
Vamos a ver cómo se calcula.
Índice de popularidad
Esta es una ratio que sirve para comparar la popularidad de platos que no están a disposición del cliente el mismo número de días en el periodo de tiempo de tiempo que queremos analizar, bueno, esto ya lo debemos de haber supuesto.
Para calcularla debemos seguir los siguientes pasos:
Primero: conocer las unidades vendidas de cada plato en un periodo determinado, por ejemplo, un mes.
Segundo: calcular la popularidad, por ejemplo, si de un plato se han vendido 234 unidades y el número total de platos vendidos es de 1.969, el porcentaje de popularidad es del 11,88%, es decir, 234 unidades / 1.969 unidades = 11,88%.
Tercero: indicar el numero de días que el plato ha estado en la carta, por ejemplo, para el plato anterior 31 días.
Cuarto: calcular el índice de presentación, si el número de días totales de todos los platos es 344, el plato anterior tendría un índice de presentación del 9,01%, es decir, 31 días / 344 días = 9,01%.
Quinto: calcular el índice de popularidad (IP), dividimos la popularidad del plato entre el índice de presentación, siguiendo con el ejemplo, 11,88% / 9,01% = 1,32. Cuando el índice es mayor que 1 el plato tiene un IP superior a la popularidad, cuanto mayor mejor será su popularidad y probablemente nos lleve a plantearnos incrementar el numero de días de presencia, si esto es posible.
Cálculo de la matriz BCG
Los datos de la carta con los que vamos a trabajar son los siguientes, por motivos de edición del post no están todos, los iremos dosificando.
Tenemos una carta compuesta de 16 platos que estarán 12 o 31 días en la carta, los primeros solo sábado y domingo. Se han reflejado las unidades vendidas, el total es de 1.969, lo días que ha estado a disposición del cliente, el porcentaje de popularidad, el índice de presentación y el índice de popularidad IP, todo calculado según lo expuesto.
Popularidad
En primer lugar, tenemos que clasificar los platos en función de su popularidad, pero utilizando el índice de popularidad (IP), para ello usaremos la mismas fórmulas que cuando se hace el cálculo tradicional, pero simplemente cambiamos la popularidad por el IP, si quieres recordar el cálculo tradicional puedes consultar la entrada clicando aquí. En cualquier caso, te expondremos las fórmulas a continuación
Los resultados son:
Promedio de popularidad: suma de las popularidades entre el número de platos.
Delimitador de popularidad: fijo, 70%
Límite de popularidad baja: 1,13 x 70%.
Por último, se compara el IP de cada plato con el promedio, si el IP es superior la calificación es popularidad alta, en caso contrario será baja.
Veremos la clasificación después.
Rentabilidad
Se calcula igual que la matriz de la BCG con la popularidad, necesitamos datos adicionales a los anteriores, en este caso el coste de los platos:
Hemos calculado el MB total de cada plato, ya sabes cómo es, se elimina el IVA del PVP, se le resta el coste del plato y se halla el MB unitario, por último, se multiplica este último por las unidades vendidas y tenemos el MB total. Clica aquí para más información.
Una vez tenemos la tabla completa hallamos el MB promedio, que no es más que la suma de todos los MB totales dividida entre el número de platos, en este caso el resultado es 1.336,65. Los platos que superen esta cifra tendrán rentabilidad alta y los que no baja.
Clasificación de la ingeniería del menú basada en la matriz BCG para caras que cambian
Esta sería la clasificación según la ingeniería del menú en cartas que cambian con BCG:
Si estás familiarizado con la manera de clasificar los platos no necesitas leer más, si no, te recomendamos volver a ver el enlace anterior. En cualquier caso, los que tienen popularidad y rentabilidad alta son platos estrella, 7; los que cambian la rentabilidad alta por baja son vaca lechera, 1; los que tienen ambos conceptos bajos son perro, 8; y los que tienen rentabilidad alta y popularidad baja dilema, en este caso ninguno.
Visión gráfica
La clasificación en una tabla nos enseña a que categoría pertenece cada plato, pero no sabemos si está rozando una categoría más baja o en el máximo, por ello es fundamental conocer su posición en un gráfico.
Como podéis ver, el plato nº 1 tiene la clasificación de vaca lechera, pero se encuentra cerca de la categoría de perro, es comprensible que no tenga el mismo tratamiento si se encontrara a la misma altura al otro lado del gráfico. El plato número 14, está clasificado como perro, pero roza la categoría dilema, incluso se acerca a la de estrella, si mirásemos solo la tabla el tratamiento hubiera sido distinto. Os recomiendo que tracéis mentalmente dos líneas, una para la rentabilidad y otra para la popularidad para entender mejor esto último.
Recuerda que hay algo más importante que la posición en un momento determinado: la evolución, de esa manera podremos comprobar de primera mano el efecto de las medidas que tomemos, para ello el gráfico es mucho más efectivo que la tabla, solo tenemos que comparar la posición de cada plato en gráfico sucesivos para comprobar la eficacia de las medidas tomadas, si lo fiamos todo a la clasificación en una tabla nos podemos perder esa evolución.
El tamaño de la burbuja representa la venta total del plato.
Las consecuencias de pertenecer a una categoría u otra ya están expuestas en el post antes mencionado y en otros anteriores de esta misma web, no obstante, como regla general se podría decir que hay que tratar que los platos rentables con popularidad baja hay que moverlos hacia la derecha y los que tengan popularidad alta con rentabilidad alta hay que tratar de moverlos hacia arriaba en el gráfico.
Conclusiones
Si comparáis estos resultados con el enfoque tradicional al que tanta referencia hemos hecho en este post veréis que las diferencias son grandes y que merece la pena cambiar la manera de realizar esta ingeniería para no cometer errores.
Veis que cuando usamos la matriz de BCG ya sea de manera tradicional con la popularidad o con el IP los platos se siguen situando alrededor de la bisectriz que va desde 0-0 hasta el vértice opuesto 3.500-3,5, y esto ocurre, como tantas veces nos habréis leído insistir los que seáis habituales a mis escritos, porque utilizamos las unidades vendidas en los dos índices. Bien es cierto, que con el enfoque que proporciona la IP, esta incidencia no es tan acusada.
Datos completos
Hasta el siguiente post, que es este: Ingeniería del menú en cartas que cambian con ASG.
Si quieres saber más sobre ingenierías te dejamos algunas entradas de este blog
Ingeniería del menú basada en la matriz ASG para cartas que cambian
Mas Información
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Puedes ver también un vídeo ejemplo de su funcionamiento
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